“一个声音听起来令人非常愉快的男士接听了电话，他对我租借一张弓的答复和原来那家商店完全不同。他说很抱歉他们不再租弓了，因为他们负担不起。然后他问我以前是不是租过弓，我回答说：‘不错，在几年前。’他又提醒我当时可能要付二十到二十五美元的租金，我又说了‘不错’。随后他又问我是不是一个希望省钱的人，当然我又作了肯定的回答。他说他们正在拍卖一些装备齐全的弓，只要二十八块五毛五分钱一套，我只要比以前的租金多付三块五毛钱，就可以买下一整套装备。就这样在听完他的解释并自我产生了一连串的‘是’反应后，我决定买下他推荐给我的东西，并成了他店里的长期客户。”这就是杰克叙述的他之所以成为那家商店老顾客的原因，其实就是如此简单。
那位老板可谓颇有“心计”，他的高明在于：他可以让顾客说“是”。我们每一个人在与别人交流时也可以把对方的“不”换成“是”，只要你肯站在对方的立场上，多为对方着想，那么你提出的所有问题，对方都会给予肯定回答，双方就会在一种和谐而愉快的气氛下达到各自的目的与要求。
一般来说，人们都喜欢直接明了地亮出自己的观点，似乎只有这样才能说服对方，使他们不能再有相异的见解。事实上这种观点极为错误，因为让别人遵循你的意愿往往是引起双方冲突的导火线。就好像打撞球一样，从一个方向打击，它就偏向一方；要使它能够反弹回来的话，就必须花更多的心思了。